Продажи без продаж

Когда я начал учиться маркетингу, seo и вот этому вашему диджиталу, то частенько ездил из Киева в родной Красный Луч, к родителям.
Там я так или иначе сталкивался со знакомыми, которые спрашивали: — а чем ты занимаешься сейчас?

И здесь начинались чудеса словесной эквилибристики в попытке объяснить что такое маркетинг, seo и что в интернете можно зарабатывать деньги. Для людей, которые работали в большинстве своем на рабочих специальностях — это было мало понятно. 

Большинство моих объяснений сводилось к тому, что мне говорили о том, что пора бы о чем-то «нормальном» подумать, а не в игрушки играться. После нескольких таких объяснений, я понял что это пустая трата времени и изменил стратегию.
Каждый раз, когда меня спрашивали о том, чем я занимаюсь в Киеве, то я отвечал что снял палатку на рынке и торгую селедкой.

И здесь я вдруг словил не понимание в глазах и не потому, что я вдруг после университета продаю СЕЛЕДКУ, а в том, что ПРОДАЮ. Меня спрашивали: — Так ты, что торгашом стал? Людей там разводишь?

Это вызвало у меня еще больше не понимание и я решил говорить что работаю в офисе — это было приемлемым объяснением. Всех устроило.

Почему продажи пугают

Недавно, когда вспомнил эту историю, то подумал: а почему в принципе люди так негативно реагировали на слова «торговля», «продажи»? Откуда такие установки, что продажи это что-то плохое?

Начав разбираться выяснил, что эти негативные убеждения родом из советского союза. В 1931 году была отменена частная торговля и вся машина госпропаганды транслировала мысль о том, что продавцы и торговля — это крайне плохое занятие которым не пристало заниматься советскому гражданину. Более того, торговля была вне закона.

Еще статьи по теме  Почему важно развивать свой инстаграм аккаунт в 2019 году

Отсюда растут ноги о том, что продажи и торговля — это дело наказуемое и страшное.

Следующий этап приобретения негативного убеждения о продажах — это развал советского союза, когда появился свободный рынок. Помимо открытой торговли вылезло очень много мошенников, которые оболванивали население жесткими и неэкологичными продажами любой ценой. В этот момент помимо убеждения «Продажи — это страшно» появилось убеждение «Продажи — это всегда обман»

Бороться с таким убеждениями сложно, но можно. Маркетинг отлично с этим справляется с помощью правильного формирования рекламного сообщения. 

Как курсы по продажам искажают процесс

Сейчас очень популярна тема, где старому навыку продаж добавляют эпитеты: этичные, бережные, уютные, тёплые как бабушкины ладошки на лбу.

Тем самым выполняя маркетинговые задачи по отстройке от конкурентов, которые тоже продают свои программы по продажам, а с другой стороны размывая негативные убеждения прошлых лет.

С одной стороны — это правильно, но с другой стороны… Я против добавления эпитетов к слову продажи в такой форме.

Не смотря на добавленный эпитет — процесс продаж не изменился. Он как был расписан по блокам так и остается без изменений уже много тысяч лет. С добавлением эпитета обычно декларируется, что это новый вид продаж, не травмирующий психику продавца и покупателя.

Для того, чтобы процесс покупки состоялся нужно предпринять ряд действий: Создать лояльность к себе у клиента, сделать презентацию продукта или услуги обозначив ценность, обработать возражения, провести сделку.

По мере увеличения количества клиентов дорабатываются речевые модули и скрипты, дописывается работа с возражениями.

Идет стандартный процесс, которому обычно учат продавцов.

Не видел ни одной услуги или товара что бы они продавались сами собой.
Везде одна и та же схема: презентация, обозначение ценности, попытка сделки, обработка возражений, попытка сделки. Хотя, нет, видел.

Этот товар производил в далеких лесах солнечной Колумбии простой парень из народа: Пабло Эмилио Эскобар Гавирия, но это другая история, там у него не получилось обработать возражения госдепартамента США и бизнес у него накрылся, мягко говоря.

Вернемся к нашим теплым, как бабушкины ладошки продажам. Когда человек слышит: «Этичные, мягкие и тд продажи», то иногда случается когнитивные искажение под названием: «Оно само».

Слыша эту мантру человек думает: Сейчас я научусь секретным новым техникам продаж и товар будет продаваться сам. Без меня.

Не будет.

Какие бы ни были добавки к фразе «продажи», в любом случае прийдется выстраивать процесс по классическим схемам, которые работают уже не одну тысячу лет. Прийдется нарабатывать опыт и прийдется учиться продавать, не смотря на эпитеты.

Еще статьи по теме  Первые отчеты

Вот поэтому я против добавления эпитетов, который размывают отвественность учащегося.

Если понравилась статья - поставь оценку
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...